Когда скидки могут навредить?

             Когда скидки могут навредить?

 

Когда скидки могут навредить бизнесу?

 

Распродажи и акции – это, казалось бы, лучший способ расположить к себе любого клиента. Однако иногда они играют против владельца бизнеса. Почему так происходит, и как не отпугнуть своих клиентов такими благими намерениями?

 

В чем суть и кто использует?

 

Скидки и акционные предложения используются везде. Другой вопрос – нужен ли бизнесмену такой ход? Если ваша продукция практически ничем не отличается от аналогичной у конкурентов, конечно же, внедрять данный метод стоит. Вторая сторона медали показывает не очень утешительную реальность: предложив выгоду всего один раз, вы попадете в замкнутый круг. Покупатели будут обязательно ждать повторных акций. При этом, получив скидку в 10%, у них появится желание приобрести товар еще дешевле. Если вы не оправдаете ожидания, будьте готовы распрощаться с большим количеством потенциальных клиентов.

 

Сегодня полностью на скидочных предложениях свою деятельность построили такие компании как Groupon, CupoNation и другие. Смысл такой тактики в том, что человек, попадая на подобную страницу, может купить что угодно: будь то прыжок с парашютом или дорогая SPA-процедура, ведь на услугу предоставляется скидка аж в 50%!

 

Негативные последствия

 

  1. Низкая ценность. Для чего предлагается скидка? Возможно, стоимость изначально завышена, и поэтому владелец бизнеса идет на такие меры? Будьте осторожны с такими решениями, ведь они могут сыграть с вами злую шутку на самом начале карьеры. Особо опасно проворачивать подобные трюки с эксклюзивными и ручными изделиями.
  2. Замкнутый круг. Представим ситуацию: человек закинул товары в «Корзину», но не оформил заказ. Естественно, вы будете делать все, чтобы он совершил покупку. Допустим, вы пошлете покупателю письмо с предложением купить выбранные товары сегодня, получив в благодарность -15%. Человек соглашается, однако в следующий раз он не только будет намеренно затягивать с покупкой, но и посоветует так делать всем своим друзьям. Так бизнесмены-новички формируют плохие покупательские привычки у своей целевой аудитории.
  3. Недоверие. Когда покупатель долго сомневается, покупать ему данный товар или нет, в ход идут самые разные методы, чтобы помочь ему принять правильное решение. Акции на данном этапе могут как привлечь, так и отпугнуть клиента. Ход его мысли таков: «Если они готовы на все, лишь бы я купил товар, значит что-то здесь не так».
  4. Разочарование. Эта ошибка распространена среди продавцов продукции премиум-класса. К примеру, вы уже не первый год на рынке и специализируетесь на продаже элитной парфюмерии. Предложив скидочку на линейку духов, вы упадете в глазах своих клиентов. Они всегда считали, что платят за качество, за эксклюзивность, но если вы позволяете им платить меньше, значит оригинальность вашей продукции не так уж и высока.
  5. Страх цены. Иногда стоимость объективно завышена. Некоторые просто проходят мимо, кто-то сразу покупает, однако существует категория клиентов, которые желают приобрести продукт, но боятся его стоимости. Здесь важно убедить человека, что вложение стоит того, убрать угрызения совести, компенсируя их качеством товара.
  6. Коммуникация. Обилие акций может привести к невнимательному отношению к покупателям. Как правило, чем больше скидок, тем больше продаж и клиентов. Мотивация продавца и владельца может снизиться, большие объемы продаж расслабляют. Стоит это помнить и не подвергаться ажиотажу.
  7. Мало. Если ваш товар – это не автомобиль или квартира, – то скидка в 5% мало кого заинтересует. Ориентировочный интервал – это 15-20%.

 

Можно ли обойтись без скидок?

 

Только взгляните на продукцию компании Apple – она никогда не падает в цене, а очереди за ней только увеличиваются. Да, дорого, но качество предложения превышает денежные траты. Как достигнуть такого уровня?

  1. Фокусировка на ценности. Очень важно донести до конечного покупателя ценность, незаменимость, эксклюзивность своего продукта. «Заразите» его им так, чтобы он слово в слово передавал ваш текст друзьям. Хороший пример подал Руслан Татунашвили в подкасте для Setup.ru.

 

  1. Знание целевой аудитории. Вы должны четко знать, кому и что продаете – это азы бизнеса. Возраст, пол, примерный доход, интересы – все это играет роль при определении вашего пользователя. Только представьте такой казус: Mercedes Benz продается с дисконтом в 75% под слоганом «Для тех, кто знает себе цену». Это не только выглядит как диссонанс, но и унижает клиента. Разделите свою аудиторию на категории, чтобы четко понимать ее ожидания.
  2. Атмосфера надежности. Оснастите свой сервис твердыми подтверждениями того, что вы не пропадете с рынка на следующий день после продажи. Это могут быть возможности возврата, обмена или же гарантия качества.
  3. Результат налицо. Если вы реализуете то, что можно показать в деле, – делайте это без раздумий. «Живые» примеры использования (видео, фото, отзывы) не только способствуют исчезновению сомнений у покупателя, но и разрешают вам не применять акционные предложения.
  4. Необходимость покупки. Действуйте от противоположного. Покажите, «как плохо» людям без вашего продукта. Для этого компания KasperskyLab создала специальную инфографику, на которой отображаются последствия шпионских атак для целых организаций.

 

 

Когда использовать скидки наиболее разумно?

 

  1. Мода. Большинству продукции свойственно устаревать под влиянием новых модных тенденций. Продавать ее в конце сезона по той же цене, что и в начале, – смешно и неэффективно. Смело скидывайте цены, не затягивайте с этим, ведь вероятность покупки «устаревшей» модели снижается с каждым днем. Mamsy.ru показывает хороший пример глобальной распродажи:

 

 

  1. Плата за действие. Если вам нужно добиться конкретных действий от покупателей (участие в опросе или мероприятии, рекомендация, личные контакты), предложите им что-нибудь взамен. Отличным вариантом станет скидочный сертификат. Не ограничивайте его во времени или по месту, дабы показать свою «щедрость» клиенту. Посмотрите, как поступила «Нетология», чтобы продать свой трехмесячный курс:

 

  1. Для постоянных клиентов. Обязательно радуйте верных вашей компании покупателей скидками и подарками. Это еще больше уверит их в правильном выборе.
  2. «Недооформленная корзина». Если вы заметили, что товары в «Корзину» добавлены, но заказ не оформлен, не спешите с навязчивыми предложениями. Посмотрите, достаточно ли времени провел человек на сайте, а затем уже аккуратно предложите ему скидку на покупку в этот же день.
  3. Непопулярные товары. Практически в любом деле есть продукция, которая не пользуется особым спросом. Посмотрите, как все изменится, если предоставить скидки именно на эти категории. Часто люди покупают то, что им фактически не нужно, если на этот продукт предоставляется хорошая скидка.
  4. Она – женщина. Более склонен идти на поводу у акций именно женский пол. Мужчины, чаще всего, не обращают внимания на такой маркетинговый ход, покупая все четко «по списку».
  5. Причина. Аргументируйте свою скидку. Так покупатель не станет расценивать ее как уловку или подачку. Отличным поводом может стать календарный праздник, юбилей компании и т.д.
  6. Следующая покупка. Представим, что клиент уже что-то купил у вас. Предложив ему второй продукт с уменьшенной стоимостью, вы, скорее всего, получите согласие. Это может быть вторая единица такого же продукта либо любой на выбор, если ассортимент находится в одном ценовом диапазоне.


Выводы

 

Пользуйтесь своими возможностями грамотно и оправдано. Если ваш товар довольно массовый, бюджетный и не претендует на эксклюзивность, скидка становится весьма оправданной. Продавая авторские позиции элитного класса, не приземляйте свой уровень, а научитесь себя правильно позиционировать.

Напиши нам

Введите код с картинки:
Введите код

icon